第39章 渠道拓展：与百货公司签长期协议

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腊月的寒风裹着雪粒，打在县百货公司的玻璃橱窗上，发出细碎的声响。沈星晚站在“暖福”系列中老年服装的展柜前，看着标签上的“青灰色纯棉棉袄-

38元”，指尖轻轻拂过棉袄的按扣——这是特意定制的大号树脂按扣，边缘打磨得圆润光滑，不会硌着老人的皮肤。试销半个月，展柜前每天都围着挑选的老人，货架已经补了三次货，空出的位置像在无声地催促着什么。

“星晚姐，张经理在办公室等你呢。”小花抱着厚厚的销售报表跑过来，辫梢的红绳上沾着雪花，鼻尖冻得通红。她把报表往展柜上一放，兴奋地指着上面的数字：“你看！这半个月卖了一百二十件棉袄，八十件马甲，退货率零！张经理说这是今年冬季服装里卖得最好的新品！”

沈星晚接过报表，指尖划过“复购率42%”的字样，心里踏实了不少。为了这次试销，她特意在棉袄内衬绣了小小的“星晚”月星标，还附了张售后服务卡，承诺“三个月内开线免费缝补，按扣损坏免费更换”。这些细节显然打动了精打细算的老人们。

百货公司办公室里，张经理正对着销售报表发愁。他穿着件灰色中山装，领口别着支钢笔，手指在“东风厂中老年棉裤”的滞销记录上敲着桌面。看到沈星晚进来，他连忙起身，脸上堆着复杂的笑：“沈厂长，快坐。你这‘暖福’系列真是给我惊喜了，就是……”

“张经理有话直说。”沈星晚坐下时，特意把军绿色帆布包放在脚边，里面装着早已准备好的长期合作方案。陆战锋跟在后面进来，军绿色的褂子上还沾着雪，他没坐，就站在沈星晚身后，像座沉默的山，额角的疤痕在日光灯下泛着浅红。

“是这样，”张经理搓了搓手，眼神有些闪躲，“国营百货公司进货有规定，长期协议得保证每月供货量，还得有账期——至少三个月。你们是小厂，这压力怕是……”他话没说完，办公室门被推开，赵厂长挺着啤酒肚走进来，呢子大衣敞开着，露出里面的羊毛衫，“哟，沈厂长也在？正好，我跟张经理谈冬季棉裤的长期合作。”

沈星晚的眉头微微一皱。东风厂的中老年棉裤她见过，用的是混纺面料，针脚稀松，上次在展柜看到，有老人反映“穿上起球”。赵厂长显然是来抢生意的。

“赵厂长的棉裤上个月退货率可不低啊。”陆战锋突然开口，声音不高，却字字清晰。他从帆布包里掏出几张照片，是东风厂棉裤起球、开线的实拍图，“张经理要是签这样的长期协议，怕是砸了百货公司的招牌。”

赵厂长的脸瞬间涨成猪肝色，指着陆战锋的鼻子：“你胡说八道！这是恶意抹黑！”他转向张经理，语气又软下来，“张经理别信他们，我们厂是国营的，质量有保障，账期能给四个月，供货量随便提！”

张经理的眉头拧成了疙瘩。国营厂的账期长、供货稳，但质量确实不如红星厂；红星厂质量好、销量高，可小厂抗风险能力弱，万一断货，影响的是百货公司的信誉。他看着两份样品——红星厂的棉袄针脚细密，按扣牢固，内衬还绣着商标；东风厂的棉裤线头外露，拉链拉动时卡顿。

“张经理，”沈星晚把长期方案推过去，声音平静却有力，“我们可以保证每月供货两百件棉袄、一百五十件马甲，质量和试销期一致，每批次都附质检报告。账期我们能接受三个月，但要求每月结一次对账，避免积压。”她翻开方案的附件，“这是我们的生产计划表，新流水线每月产能五百件，绝对不会断货。还有售后服务承诺，所有产品凭吊牌可享受免费修补。”

“小厂的承诺能信吗？”赵厂长冷笑一声，抢过方案翻了翻，“就你们那破厂房，万一失火了、机器坏了，我看这货找谁要去！”他凑近张经理，压低声音，“张经理，跟我签，我给你个人……”

“赵厂长！”沈星晚猛地站起来，椅子腿在地上划出刺耳的声响，“做生意讲的是信誉，不是歪门邪道！你上个月给百货公司的棉裤，用的是二等品充一等品，这事要不要我找工商局来评评理？”她转向张经理，眼神坦荡，“我们虽然是小厂，但每批货都经过李师傅的质检，王师傅七十岁的人了，还在车间盯刺绣，质量比国营厂差不了！”

办公室外突然传来喧哗声。王师傅拄着拐杖，带着几个买过“暖福”棉袄的老人挤了进来，老人手里都捧着棉袄，藏蓝色的斜襟棉袄在人群中格外显眼：“张经理，你可得跟红星厂签！这棉袄我穿了半个月，又暖又舒服，按扣一点没松！”另一个戴老花镜的大爷举起棉袄内衬：“你看这针脚，比我闺女给我做的都细！”

赵厂长见状，气得跺脚：“你们是来闹事的！保安呢？”

“谁敢赶我们走？”王师傅把拐杖往地上一戳，顶针在灯光下闪着光，“我们是来给红星厂作证的！赵厂长的棉裤我也买过，穿三天就起球，退货还不给退，什么东西！”老人们跟着附和，办公室里顿时像开了锅。

张经理看着眼前的情景，心里有了主意。他清了清嗓子，示意大家安静：“行了，都别吵了。国营厂有国营厂的优势，小厂有小厂的用心。沈厂长，你的长期协议我看了，再加一条——每月抽验十件产品，质量不达标就扣货款的百分之十，怎么样？”

“可以！”沈星晚毫不犹豫，“我们欢迎抽检，还可以让李师傅跟你们的质检员一起验，让大家都放心。”

赵厂长见势不妙，哼了一声：“张经理你可想好了，跟小厂签长期协议，出了问题我可不负责！”说完甩门而去，呢子大衣的下摆扫过门框，带起一阵风。

办公室里终于安静下来。张经理拿出公章，在长期协议上重重一盖，鲜红的印泥在白纸上格外醒目：“沈厂长，这协议签一年，要是合作得好，咱们明年再续。”他握着沈星晚的手，力道不小，“我信你这股实在劲儿，也信老人们的眼光。”

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